Innhold
Det er en rekke fordeler og ulemper ved personlig salg. Fordelene kan imidlertid oppveie ulempene i visse situasjoner. Dette gjelder spesielt når konkurransen er intens og selskaper selger høyteknologiske produkter. Personlig salg fungerer også bra når det er flere beslutningstakere involvert i kjøpsprosessen. Uansett hva som er tilfelle, vil sannsynligvis konkurrenter i din bransje ha de samme fordelene og ulempene. Så lær deg å bruke personlig salg i riktige situasjoner.
Formidle mer informasjon
Du kan formidle mer informasjon i personlig salg enn i andre former for tilnærming, for eksempel reklame. Personlig salg varer lenger enn noen annonse. Derfor har du tid til å diskutere komplikasjonene i produktet ditt. Dette er spesielt fordelaktig når du arbeider med produkter av høy verdi, ifølge forskning. Jo dyrere varen, jo mer må du overbevise kjøpere. De fleste selskaper bruker svært detaljerte produktpresentasjoner, demonstrasjoner og informasjon når de selger gjenstander som datamaskiner, medisinsk utstyr og industriprodukter. Farmasøytiske representanter kan bedre diskutere effekten og fordelene med visse nye medisiner.
Mer innvirkning
Personlig salg har større innvirkning på kjøpere enn reklame eller direct mail. Forbrukeren trenger ikke å vente på å få tvilene løst. Han kan få det han trenger på tidspunktet for forhandlingene. Du som selger kan også bedre forstå hva kunden ønsker. Du kan foreslå visse produkter hvis du har en omfattende produktlinje eller former tjenestene dine, som et rådgivning for forbrukerens spesielle behov. Du kan også forstå hva som er de viktigste forbeholdene som kunden må gjøre i hvert salg. For eksempel kan kunden være fornøyd med sin nåværende leverandør av industriell tape. De kan selge produktene for mindre. Imidlertid kan firmaet ditt selge klistremerker som varer lenger, og derfor koster mindre over tid. Deretter må du analysere disse innvendingene og foreta salget.
Begrenset rekkevidde
En ulempe er at du ikke kan nå mange kunder på kort tid gjennom personlig salg. Derfor vil det ta mer tid å bygge omdømmet til ditt produkt og merke, spesielt hvis du bare bruker den personlige selgermodellen. Salgsrepresentanter må dekke ett område eller marked om gangen. Som selger kan du bare snakke med 25 potensielle kunder om dagen og holde tre til fem presentasjoner. Rekkevidden kan være spesielt begrenset i landlige områder hvor det er få målkunder. En måte å komme seg rundt den begrensede rekkevidden for personlig salg er å bruke interne salgsrepresentanter for mindre markeder. De kan ringe flere.
dyrt
Personlig salg er også dyrt, spesielt når man vurderer selgerens lønn, provisjon, bonuser og reisetid. Noen salgsrepresentanter reiser til og med til andre byer med fly. Bedrifter pådrar seg høye kostnader per handling fra personlig salg. I 2011 kan en salgsanrop koste noen dollar i noen bransjer, ifølge et online referanseside. Disse kostnadene påløper, uavhengig av om salget skjer eller ikke. I tillegg koster det mye penger å trene selgerne dine, lære dem om ulike produkter og salgsprosedyrer. Derfor er det bedre å avveie fordeler og ulemper ved personlig salg i forhold til andre formidlingsmetoder.
