Innhold
- Fordel - området servert
- Fordel - markedskunnskap
- Fordel - kundeforhold
- Fordel - kryssalg
- Ulempe - bilde og melding
- Ulempe - mangel på fokus
Bedrifter foretrekker vanligvis å bruke mellommenn - en ekstern representant eller distributør - enn å ansette faste ansatte til å utføre salgs- og markedsføringsfunksjonen. Begge tilnærmingene kan fungere, avhengig av selskapets økonomiske ressurser, dens ekspansjonsmål og muligheten til å finne dyktige og dedikerte mellommenn.
Fordel - området servert
For et selskap som ønsker å utvide sitt markedsføringsprogram, kan det være ekstremt kostbart å sette opp regionale salgskontorer. I tillegg til kostnaden for fysisk plass, må ansatte ansettes, trent og betales. En annen vurdering er tiden det tar å sette opp et salgskontor. Salgsmedlemmer er allerede på stedet og kan begynne å jobbe med det samme. Representanten er ansvarlig for å ansette og betale ansatte.
Fordel - markedskunnskap
Bedrifter søker å ansette representanter med omfattende kunnskap om markedets behov og kunder. Denne kunnskapen er en verdifull ressurs for selskapet i å skape sine markedsføringsprogrammer, blant annet reklame og PR. Repen vet hvilken strategi som fungerer best. Det tar tid - og kan inkludere å gjøre strategiske feil - for selskapets egne selgere å skaffe seg den kunnskapen. Bedrifter som går inn i det internasjonale markedet for første gang, kan få enda mer fordel ved å bruke en representant eller distributør som forstår folket, bedriftskulturen og saken i landet.
Fordel - kundeforhold
Et oppstartsselskap kommer ofte over problemet med å ikke være kjent for målgruppen, som kan være motvillig til å drive forretninger med et nytt selskap hvis ytelse fremdeles er ukjent. Representanter og distributører dyrker disse forholdene og kan påvirke kunder til å prøve det nye selskapet, eller i det minste få dem til å vurdere å gi produkter en sjanse.
Fordel - kryssalg
Salgspersoner presenterer ofte produkt fra en kunde til en potensiell forbruker. Under presentasjonen til forbrukeren kan de oppleve at de er interessert i et annet produkt. Selv om forbrukeren bestemmer seg for ikke å kjøpe på det tidspunktet, ble navnet på selskapet og tilbudet av produktet introdusert for et mulig fremtidig salg.
Ulempe - bilde og melding
Begrepet salgsrepresentant fremkaller at det er ansiktet til selskapet til kundene som det kontakter. Selskapet må stole på det profesjonelle bildet presentert av representanten. Du må også stole på at representanten vil forberede møtene og være godt informert om funksjonene og fordelene med produktene du tilbyr. Selskapet forventer at representanten skal levere en kraftig og overbevisende melding. Imidlertid er ikke alltid en representant like entusiastisk om produktene til et bestemt selskap som sine egne ansatte ville være.
Ulempe - mangel på fokus
Ettersom salgsrepresentanter og distributører generelt jobber med ulike produkter fra flere selskaper, kan det være vanskelig for en kunde å bestemme hvor mye innsats en representant har å gjøre. I salg med selskapets ansatte er innsatsen din helt fokusert på å fremme selskapet. Eksterne representanter mottar fra mer enn én kunde. Et selskaps markedsavdeling kan ikke direkte overvåke en representant eller distributør som det ville med sine egne selgere.
