Innhold
En salgsrevisjon er undersøkelsen av hele salgsprosessen som sjekker fra systemene som brukes til menneskene som bruker dem. Bedrifter gjennomfører disse revisjonene for å vurdere strukturen og strategien for salgsinnsatsen og for å løse viktige problemer. Disse løsningene danner grunnlaget for salgslederes beslutning om politikk, prosedyrer og opplæring. Selv om noen selskaper foretrekker å foreta interne revisjoner, søker andre tjenester fra outsourcede personer for å få en mer objektiv analyse.
Fokus
En salgsrevisjon fokuserer vanligvis på tre aspekter. Det første fokusområdet er salgsavdelingen. Full vurdering og analyse er viktig, ettersom salg genererer penger og personellet i avdelingen utfører transaksjoner. Områdene som skal evalueres inkluderer ansettelse, opplæring, prosedyrer og salgsprognoser.
Det andre er kunden. Riktig identifisering av målmarkedet og selskapets evne til å tilpasse seg endringer i dette markedet er avgjørende. Å etablere en riktig kundeprofil gjør at salgsteamet kan bruke kriteriene som er etablert i kvalifiseringen av mulige salgsmuligheter. Områdene som skal evalueres inkluderer kundeprofil, identifisering av de aspektene som motiverer kundene til å kjøpe, faktorer som påvirker innkjøpsøkonomien og gjeldende innkjøpstrender.
Det tredje området fokuserer på salgsplanen. Effektive planer inkluderer kvalitet, kvantitet og retning. Områdene som skal evalueres inkluderer ordre- og lagerstyring, forskning og utvikling, markedskonkurranse, integrering av salgsplanen med selskapets mål og visjon.
Typer
Revisjon kan være internt, eksternt eller en kombinasjon av de to. Noen selskaper velger å kombinere teknologi med revisjonsprosessen og installere revisjonsprogramvare på datamaskinene som brukes av salgsteamet som et middel til å gjennomføre en "on-demand audit" ved å bruke informasjonen som genereres av daglige eller ukentlige rapporter. Dette kan være spesielt nyttig i et meget konkurransedyktig marked.
En ekstern eller outsourcet revisor ser vanligvis på hvordan papirsalgsprosesser er flettet sammen med det som faktisk skjer. Objektiviteten som tilbys av en årlig ekstern revisjon kan bidra til å oppdage muligheter for forbedringer som under andre omstendigheter kan ha gått ubemerket hen.
Prosess
Revisjon av salgsteamet innebærer å holde møter med ledelsen og personalet. Ledermøter vurderer strukturens organisasjon, avdelingsinndelinger og støtteansatte. Møter med medlemmer av salgsteamet tar sikte på å vurdere dybden i produktkunnskap og kompetanse, bestemme faktorene som skiller seg fra gjennomsnittet og identifisere områder som krever mer trening.
Revisjon av kunden innebærer å stille spørsmål for å bestemme kunnskapsnivået til selskapet og salgsteamet om potensielle kunder. Undersøkelser sendt til tilfeldig valgte kunder kan avsløre en stor avtale, individuelle møter eller gruppemøter med salgsteammedlemmer kan bidra til å identifisere hvordan salgsteamet oppfatter kunden, deres ønsker og behov og deres motivasjon til å kjøpe. Som helhet har salgslederne den informasjonen de trenger for å sikre en nøyaktig og fullstendig kundeprofil.
Revisjon av salgsplanen innebærer å se frem og tilbake. Salgsplanrevisjoner sporer fremgang mot langsiktige strategier, salgstaktikk som er på plass for å oppnå disse målene, og fremgang mot den generelle suksessen eller suksessen til kortsiktige mål. Rapporter og historiske data fra ulike avdelinger, som økonomi, produktutvikling og menneskelige ressurser, gir salgssjefene den informasjonen som trengs for sammenligning. Informasjonen som er samlet inn i de to første fasene av salgsrevisjonen, kombinerer for å avdekke mulighetene for endring, for å bidra til å oppnå selskapets mål.
